第 5 章 – 中国北京

在飞往北京的航班上,诸葛从包里掏出笔记本,一边回忆与艾莫瑞美国团队的会谈,一边思考。

在第一次与艾莫瑞美国工程团队召开的会议上,诸葛便对问题可能出在哪里有了充分的认识。不过,他也知道,对艾莫瑞整个公司的性质他还没有一个很好的全盘了解。不过现在已经开始有一些眉目了。

诸葛暂时把这些念头抛开,开始在笔记本上奋笔疾书。

尽管诸葛曾担任过半导体公司的高管,而且非常成功,但他从来不相信有什么肯定让公司成功的灵丹妙药。他知道公司要成功,需要某种心态与观念,某种特别的心态与观念。

但同时他也清楚,每家公司都必须找到自己通往成功的独特道路。即便是那些具备这种特别的心态与观念的公司,他们之所以能取得成功,原因也各不相同,很难找到适合所有公司的万能模式。

也就是说,每家成功公司的成功都独一无二,所以每家成功公司都与众不同。

另一方面,诸葛根据自己的经验,也知道要辨认出一家走向失败的公司,相对而言要简单直接得多。多数走向失败的公司都有几大共性。

失败的公司大都类似,而成功的公司则各有各的成功之道。

想到这句话,诸葛微微笑了。“托尔斯泰看到这个可笑不起来。”他自言自语道。

诸葛明白,至少有一项特质是他肯定能用来评估艾莫瑞半导体公司的。那就是公司员工的决策能力。

诸葛知道公司日复一日的成功归根到底取决于公司所有员工每天所做的基本决定。他们如何做出这些决定将决定艾莫瑞公司的执行力。这点,他曾和艾莫瑞美国团队探讨过。

“要想知道艾莫瑞是否值得投资,首先得找出艾莫瑞是否具有这样的决策能力,这是唯一的办法。”诸葛想。

也就是说,艾莫瑞的高管团队、中层领导、工程管理团队、面向客户的支持人员、销售人员、市场营销人员,所有这些人是否展示出了良好的决策能力?

艾莫瑞是否像一条在风中随意飘荡的船只,任凭各执一端的员工个人意见将其吹向何方?

这是诸葛中国之行将要重点解答的关键问题。现在,他还没有答案,得等到完成评估后才知道答案是什么。

——

在北京办事处的第一天,最初的介绍寒暄过后,便是与高层管理人员交谈。

包括与艾莫瑞中国总负责人,即艾莫瑞中国区总经理一起共进午餐。吃完午餐回到公司,诸葛在走道上便被人拦住,把他介绍给了中国区销售经理露西。

当天晚上,销售副总杰夫邀请诸葛共进晚餐。其间杰夫提到了露西,并告诉诸葛说露西便是负责枫叶公司设计案的客户经理。

“你能看出来,她显然不太高兴。”杰夫说。

第二天,诸葛很放松地在办事处走来走去,迫切希望认识艾莫瑞中国办事处的员工。他很快就熟悉了办事处的各个角落,知道了经理办公室、员工小隔间、工程试验室的位置,还掌握了办事处员工的总体活动状态。

诸葛在艾莫瑞中国大厦十五层大办公室的员工小隔间周围转来转去时,惊讶地发现了一个现象:几乎所有艾莫瑞中国员工都很年轻。诸葛还注意到,艾莫瑞中国办事处的女性员工比例高于美国办事处。他默默记了一下,打算回头再研究一下这个问题。

那天晚上返回酒店客房后,诸葛决定要求和艾莫瑞中国办事处的每个小组进行单独讨论。这种形式和他与美国团队的小组讨论差不多。

此外,他还觉得最好不要在办事处大楼里进行讨论,而是到公司外面去,找个饭店或者咖啡馆可能更好一些。这样他才能更好地表达自己的观点,更好地展示自己帮助艾莫瑞公司的诚意。讨论也能更自由开放。

——

第二天,诸葛计划的会谈拉开帷幕。

首先是和艾莫瑞中国负责支持的工程小组进行了会谈。

正如诸葛所料,和其他类似的集成电路公司一样,艾莫瑞中国的支持工程小组也分为两个部分:应用工程部和现场应用工程部。

应用工程部负责利用艾莫瑞的芯片开发客户应用系统。一般来说,他们不参与日常客户支持问题,而是集中精力进行软硬件及整套系统的开发。然后客户就能够以这些系统为基础,开发自己的专用系统。

现场应用工程部则纯粹是一个客户支持小组,负责处理日常的技术支持电话,前往世界各地拜访客户,和客户的研发工程师紧密合作以帮助解决与艾莫瑞集成电路相关的问题。

诸葛从自己过去的经验中知道,艾莫瑞这样的半导体集成电路公司的客户,其购买决定主要分为两大阶段。

第一阶段,客户一般会重点关注技术适合性评估。这个阶段的关键评判标准就是相对于竞争对手的类似产品而言,公司产品是否便于使用,性能如何,还有什么其他优点。在这一阶段,项目的推动者是客户的产品开发工程师,即,客户方技术人员。

第二阶段的重点是业务适合性评估。在这个阶段,客户的市场营销人员、采购人员、业务管理人员将成为关键人物,将由他们来确定价格,并作出业务决策。

不用说,第一阶段客户技术人员得出的评估结果会严重影响第二阶段市场营销、采购和业务管理人员的决定。

换言之,艾莫瑞集成电路首先要得到客户技术人员的认可,只有在这之后,客户的业务管理人员才会真正有兴趣和艾莫瑞的销售经理进行业务讨论。

这就是为什么诸葛希望先和艾莫瑞的前线支持人员讨论,因为他们和客户联系更为紧密。诸葛觉得,要真正直接了解客户对艾莫瑞公司及其集成电路的看法,这是最好的途径。