第 2 章 | 陌生来客

接下来的四个星期里,艾莫瑞没有什么值得欢欣鼓舞的事情。

这些天来,设计可能落选这个问题一直萦绕在艾莫瑞每个员工心头,让他们忧心忡忡。而噩梦真的变成了现实。

客户枫叶公司将艾莫瑞的项目搁置一段时间后,最终决定采用艾莫瑞竞争对手三国公司的芯片。

艾莫瑞销售经理露西为了挽回不利局面,数度向客户提出价格优惠。但对枫叶公司来说,这一决定不仅仅是价格高低的问题。

枫叶公司在做决定时,主要考虑了三国供应商对客户需求的整体响应速度。

从一开始,三国公司便对枫叶公司期望的两个额外针脚表现出了强烈兴趣。三国公司的工程师想方设法将这两个额外针脚纳入了他们的新集成电路设计中,并确保这一全新的特色功能完全符合客户的要求。为了做到这点,三国公司提前将这两个针脚的相关信息告知了客户,并在新芯片设计定案前,反复与客户确认。

而与此同时,艾莫瑞的管理团队却认为和客户之间没有任何尚待解决的问题,因此不同意艾莫瑞支持部经理拜访客户。结果,在这段时间里,艾莫瑞的支持和销售团队没人认真和客户进行过沟通交流。

设计落选让艾莫瑞公司的所有人员都失望不已。

11 月,艾莫瑞公司宣布感恩节期间美国办事处关闭一周。管理层要求所有员工都必须在公司停业期间使用自己的年休假。

——

感恩节放假前的星期三上午 10 点,美国工程团队召开了小组会议。

因为在枫叶公司芯片设计项目上输给了对手三国公司,每个人都是一脸沮丧。
销售副总杰夫召开首次会议后,接下来大家又碰了几次头,绞尽脑汁想找出解决方案。但是除了重新进行设计定案外,似乎别无他途,而重新设计又毫无可能。

即使再投钱重新设计定案,等新芯片设计好时,已经错过了枫叶公司设计项目的决策期限。

不到半个小时,几个议题便讨论完毕,正式的工程会议结束。不过这种情况下,行动项目总结完毕后,团队成员往往会展开开放式讨论。

大家正准备离开时,迈克尔叫大家再稍坐片刻。

“我们公司来了一位贵客,要呆整整一周。”迈克尔说,“这位客人叫罗伯特·莫尔。”

“你是说,那个罗伯特·莫尔?”斯蒂夫问。

“没错,就是那个罗伯特·莫尔亲自来了。”迈克尔微笑。今天早上在办公室看到莫尔时,他的反应和斯蒂夫一样。

罗伯特·莫尔是芯片界响当当的人物。在工程圈子里,他更是备受景仰。

莫尔创立了一家非常成功的芯片公司,在业内打拼 25 年后,他从自己的公司光荣退休。

没有退休前,莫尔以两件事闻名业界。

第一,身为技术工程师,莫尔具有丰富的实践经验,亲自设计了公司的第一件产品。

第二,他帮助公司创建了非常有效的企业文化。

到现在,人们都还津津乐道于莫尔公司的文化如何发挥关键作用,帮助公司从一个小型创业企业成长为营收数十亿的大公司。

有意思的是,在过去半年里,莫尔对投资艾莫瑞半导体公司产生了兴趣。但在决定投资前,莫尔希望详细了解艾莫瑞公司的现状。

莫尔已经从艾莫瑞的首席执行官处听说了最近枫叶公司设计案失利一事,不过莫尔认为,一次设计失利并不能真正说明整个公司未来的成长前景。

此外,艾莫瑞公司一直声誉良好,是其所在细分市场的业界先锋,这一点也颇让莫尔心动。

“莫尔会找你们中的某些人详谈。”迈克尔说,“可以和他放开了谈。他的经验和成功经历很可能会对我们大有裨益。”

即使迈克尔不提,在场的所有人都明白,谈话和最近枫叶公司设计案失利有关。

“他打算只和美国团队谈,还是也要和中国团队谈?”另一位工程师亚历克斯问。

“他也会和中国团队谈。事实上,他已经订了飞中国的机票,打算在那里呆一个月,和每个人都谈谈。”迈克尔回答说。

工程团队中有几个人觉得这“真是太好了”。还有一些人觉得紧张,不过想想莫尔出名的辉煌历史,还有他乐观的性格,不由又觉得好奇,甚至盼望着此次与莫尔交流的机会。
他们的想法是“我们当中又有多少人有这种机会和成功人士面对面交流呢?”

——

“叫我诸葛里昂。”莫尔微笑着说,“我们用名字来找点乐子。诸葛里昂这个名字让你们想到什么了吗?”

“嗯,听起来像诸葛亮?”梅又惊又喜,被逗得笑了起来。

“没错。”莫尔微笑,“答对了,不错!”

“您竟然知道中国有名的三国故事中最重要的人物诸葛亮,真让我惊讶!”斯蒂夫忽然顿住,似乎刚刚意识到了点什么。

“我们的竞争对手就叫三国半导体公司!”斯蒂夫兴奋地说。

“对。”诸葛亮微笑,“所以这意味着各位可以向竞争对手学习,对不对?”

“我觉得可以。”斯蒂夫微笑着说,并暗中猜测这个人还会给他们带来多少小小的惊喜。

“这种学习方式也没那么糟,对吧?如果诸葛亮对你们这些说惯西方话的人来说太拗口的话,就叫我诸葛吧。”诸葛亮对着亚历克斯说,并再次微笑。

“好,我们全都叫你诸葛。”梅笑道。

大家已经开始觉得莫尔平易近人,和他在一起非常舒服,好像他就是自己人一样。

玩笑过后,大家安静下来,诸葛开始发言。

“各位,我已经听说了艾莫瑞发生的事情。如果各位因为枫叶公司设计案失利而失望沮丧,我完全理解,毕竟这个客户是贵公司最大的收入来源。大家觉得沮丧也说得过去。现在我来和大家谈笔交易。”

整个美国工程团队都聚集在这间屋子里,包括斯蒂夫、梅和亚历克斯。听到莫尔的话,他们全都把身子微微向前倾,热切期待着下文。迈克尔没有参与此次会议,因为诸葛只希望和艾莫瑞美国办事处的个人贡献者谈话。

“我想和各位分享一些我管理半导体公司的成功经验。我没有什么可教诸位的。你们已经具备绝大部分知识,我们只是聊聊。接下来的一两天里,咱们一起探讨探讨。不过,各位得向我保证一点。”诸葛说道。

“如果您能帮助我们更好地理解目前的状况,那真是再好不过了。您希望我们做些什么?”斯蒂夫问。

“你们要向我保证,在讨论时能够真正保持开放的心态。”

“就这个?我们一向如此。不过不管怎么样,我们全都向您保证!”他们三个纷纷表态。其他人则安静地听着。

“提醒各位一下,这没那么容易。”诸葛笑起来,“我当然相信各位会保持开放的心态,但我还是要提前警告各位,有时候人往往会忍不住采取防备态度!”

“不会,不会。”梅说。“认真说,我们非常谢谢您愿意和我们分享您的经历。我们都清楚,光是敞开心扉和您进行探讨这个机会本身就对我们大有裨益。”

“我们别无选择,必须保持开放的心态。”亚历克斯说。

“没错。”斯蒂夫表示赞同。

“太好了。那我们先花几分钟时间谈谈企业成功的一般要素,大家觉得怎么样?”诸葛说道,然后要求在场所有人靠拢一些,都坐到桌边来。这话诸葛是特别针对坐在墙边椅子上,离会议桌比较远的人说的。

大家全都在会议桌边坐定后,诸葛走到白板前,用寥寥几笔和几个字画出了这幅图:

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然后说:“我希望大家看看这幅最简单的公司示意图。”

亚历克斯看着图微笑。他脑海里立刻闪过两个念头。

第一个念头是:“认为一家公司所做的一切就这么简单,这种想法真是幼稚!”紧接着的第二个念头是:“这幅图确实简单明了,而且反映了真实情况!”

诸葛继续说:“我认为,所有公司归根结底都是如此。图的左边是你们艾莫瑞公司。从最根本的角度看,你们得把产品从自己公司转移到另一侧的客户处。”

梅盯着示意图看了一秒钟,然后身子向前倾,指着图片的每部分说:“有些公司有产品,但没有客户。有些公司有客户,却还没有产品。”

“另外一些情况下,因为出现财政问题,公司本身甚至都会消失不见。”斯蒂夫想起自己数年前曾供职的第一家创业公司,不由微笑。

“还有,有的公司可能既有产品,又有客户,但是因为竞争,产品价格过高,这种公司也无法继续生存下去。”亚历克斯说。

“事实上,我们最近枫叶公司设计案失利一事也有类似之处。”梅说,“我们有产品,我们有客户,但是客户不喜欢我们的产品,所以客户消失了。”

“这个我已经知道了,迈克尔告诉过我。”诸葛说,“恐怕随着客户的消失,公司过不了多久也会消失。竞争对手开始为客户提供更好的产品。”

然后,诸葛又在白板上画了这样一幅图。

DisconnectPic2

“没错。”诸葛继续道,“这意味着,商场上没有什么是百分之百保险的。好公司必须年复一年长期兼顾三者:公司、客户、产品。”

然后,诸葛返回自己的座位,往后一靠。

会议室内所有人都继续盯着白板上的示意图看,有些人,比如斯蒂夫,想起了自己以前工作过的公司,并试图在脑海里飞快地辨别,以前的公司是失败在图中所示的哪个阶段。

“当然,这只是一种简单化的视角。”诸葛沉默了几分钟后说,“在‘产品不佳’圆圈中,会有上百种不同的模式造成产品不佳这一现实。对吧?”

亚历克斯好像也在思考同样的问题,他掰着指头计算:“为什么产品不好,产品的哪方面不好,是时机问题,功能问题,还是价格问题,还是别的什么问题?”

“有时候还可能是销售和客户之间的关系问题。”斯蒂夫回忆起自己以前在别的公司的经历。

“没错。”诸葛说,“最后,我们得记住,我们都是人,如果对某个产品感觉不好,我们就不会购买!客户也和我们一样都是人。我们自己对供应商的态度也是如此,对吧?”

“这个问题确实严重。”斯蒂夫评论道,好像在大声自言自语,“像我们这样的创业公司,一次设计胜利或失败就可能决定我们的成败。”

——

“好,咱们稍微换个话题,我想谈谈艾莫瑞设计案失利这件事。”诸葛说,“因为这正是‘产品不佳-客户消失-公司自身消失’这一循环的典型范例。至少,部分体现了这一循环,因为艾莫瑞还在,情况也还不错。”

“我希望艾莫瑞公司不会消失。”斯蒂夫笑道。

“当然谁都不希望被困在这个消极循环圈里。”诸葛笑着说。

然后,诸葛开始概括说明自己希望在座各位如何对最近枫叶公司设计案的进展情况进行探讨。

他对会议室的所有人说:

“昨天,我和迈克尔随便聊了几句。他告诉了我一些关于艾莫瑞设计失利的具体细节。他认为,贵公司客户枫叶公司之所以做出这一决定,是因为他们得出结论,认为艾莫瑞响应速度太慢,这是他们的主要顾虑。在座各位也是这么认为的吗?”诸葛问道。

斯蒂夫回答说:“是,我们从枫叶公司听到的根本原因也差不多是这样。”

“我的理解是这样。这里面包含两层意思。”诸葛说,“首先,失利的根本原因;第二,该原因带来的后果。客户只会告诉你根本原因。响应速度过慢是根本原因。但是客户不会告诉你响应速度慢会带来很多不良后果。其中一个具体后果就是,艾莫瑞的新集成电路没有满足对两个额外针脚的要求。”

“您的意思是还有更多后果?”亚历克斯问。

“对。我敢肯定这绝不是唯一后果。你们在艾莫瑞可能还不知道所有后果。但不管怎样,最终的伤害已经造成,你们已经失去了这个客户。”诸葛的声音非常坚定。

诸葛继续。

“我希望艾莫瑞的每位员工都能以此次失利为契机,做到更好。我是公司的未来投资人,愿意在这个过程中为艾莫瑞提供帮助。首先,我想轮流和公司每个人谈谈。”

“您这么做是为了决定到底要不要给艾莫瑞投资,对吗?”亚历克斯问。

“对。不过,我也乐于为艾莫瑞团队提供帮助。我知道还有别的投资人准备把钱投给艾莫瑞。但我想要的不仅仅是投资,还想确保我的资金安全。不过,只有在得出结论,决定我能够帮得上的情况下,我才会把时间投入到艾莫瑞团队上。”

“您能告诉我们怎么样您才觉得能帮得上吗?”提问的是朱迪,也是工程师。

诸葛是这样回答的:“我和各位讨论的目的有二。一,我希望大家能找出到底出了什么问题,什么时候出的问题,怎么出的问题,在哪里出的问题。二,找出艾莫瑞应该如何改变经营方式来避免这些错误。所以,第一个目的是查出病因,第二个目的是找到治病良药。”

“如果还有药可救的话。”亚历克斯低声嘟囔了一句。

“有道理。”诸葛说,“找出问题未必意味着就能找到解决方案,我同意。”

然后,朱迪问了这么一个问题。“莫尔先生,刚才您说您只有得出结论,觉得自己能够帮得上才会花时间帮我们,您这么说是什么意思呢?”

诸葛盯了她一眼,眼里满含笑意。“好问题,很尖锐。我这么回答吧。有时候,我在以前的职业生涯中遇到过这种情况,对方就是没有做好接受帮助的准备,甚至在我们这样的高科技公司里也是如此。”

“怎么会这样?为什么?”朱迪问。

“嗯,有时候人还处于防备状态,还处于推卸责任的状态。对出现的所有问题,他们还处于将其简单化、概括化的阶段,继续坚持认为其实没有什么问题。”诸葛说。

诸葛继续:“瞧,搞砸了枫叶公司这种大客户的设计案是件非常影响情绪的事儿,给人的压力也很大。对艾莫瑞来说,是一次重大挫折。所以艾莫瑞的员工对此可能会比较敏感。”

诸葛稍微停顿了一下,然后继续。

“这种时候,他们就会指望我这样的人,认为作为潜在投资人,我有责任解决他们的问题。在心理上,他们会把问题交给我或我这样的人,期望由我来解决。他们可能不会公开这么说,但在心里,他们觉得问题出在别的地方。”诸葛这么说道,脸上波澜不惊。

“这样不对。”斯蒂夫似笑非笑,“我的意思是,我们应该用开放的心态对问题进行反省。”

“所以您是要看看我们是否还处于那样的防备状态,对吗?”朱迪问。

“对,实话说,我的时间宝贵,如果我觉得自己不能让各位看到问题的原因所在,那么我就不愿意多浪费时间。”诸葛说,“在座各位也应该像我这样珍惜自己的时间,这样才不会浪费。”

诸葛又停顿了片刻。

然后微笑着问:“我说的大家赞成吗?”

“当然!很高兴您能用更高的标准来要求我们。”朱迪笑得有点尴尬,“我们都赞成。”