第 10 章 – 市场营销部中的重重矛盾

中国的市场营销部非常弱。”小马以这句话开始了自己的反馈。

两天前,诸葛和销售部进行了会谈,现在应该和市场营销部讨论讨论了。

诸葛早上有几个会要参加,只有下午才有空与市场部会面。

艾莫瑞中国市场营销部很小,只有两个人。第一个是小马。小马是位年轻男子,大概有三四年的工作经验,但诸葛不清楚其中营销经验有几年。第二位营销经理是小宁。小宁好像也是初级员工,刚刚开始自己的营销事业。

诸葛开完会后,返回自己办公室,边在笔记本上记录,边等待小宁和小马到来。等了几分钟后,诸葛站起来,绕到办公室那边去找他们。

小宁刚拿起笔记本,看到诸葛,连忙加快速度,迎了上去。过了片刻,小马也到了。

他们一起去了大楼地下室的咖啡厅。十一月的北京,晚上已经开始颇有寒意,所以他们避开了三楼的露天咖啡馆,选择了温暖的地下咖啡厅。三个人坐下后,已经是下午三点过几分了。

“中国的营销团队没有权,没有决策权。”小马说。

“艾莫瑞公司有营销总监吗?在中国有营销副总裁吗?”诸葛问。

小马回答说没有。

“现在没有。我们以前有过市场营销总监,后来离开了公司。”小马说。

“你刚才说中国的营销团队很弱是什么意思?”诸葛想往下深挖。

“我们的职能其实只是提供服务,而不是真正的市场营销。”小马回答说。

“为什么不是?”诸葛刨根问底。

“前任市场营销总监离开后,我们就不知道该怎么办了,我们都是市场部的新人,需要市场营销方面的培训。”小马说。

“你们现在的市场营销活动有哪些?”诸葛问。

“我管理合作伙伴关系,小宁负责竞争性调研。”小马回答说。

小宁说除了竞争性调研外,她还帮着做些产品发布流程方面的工作。

“谁负责产品营销、管理客户要求之类的事?”诸葛问。

“我们一起。”小马说。

诸葛心想:“中国这边缺乏一名专门负责产品营销的专业人员,这似乎是问题的症结所在。”但他什么都没说。

“美国营销部控制着新产品的发布。他们告诉我们什么时候把新产品的信息通知销售部。”小宁说。

“我们的产品线很单一。”小马继续说,“这是中国客户很关注的一个大问题。”

“诸葛,我想和您谈谈中国客户。”小马沉默了片刻说。

“请讲,我很希望能多了解一些这方面的情况。”诸葛回答说。

“首先,中国客户不喜欢旧产品,他们希望看到未来两三代的产品规划蓝图。”

“其次,样品价格和初步价格太高,中国客户很难接受。在美国,大家都觉得小批量的样本价格比常规价格高上三倍没什么问题。量大则价低。但在中国,很多小客户希望立刻开始项目,如果你样品收费比正常高三倍,他们根本就没法启动项目!您能明白吗?”

“所以在中国,最好降低样品的价格?你觉得他们认为样品应该免费提供吗?”诸葛问。

“当然人人都喜欢免费样品,但是我们也没有必要就免费给他们。但也不能把价格定得太高。而且,在初期阶段,很多中国客户的订货量都低于10万套,这要看当时的市场情况。所以即使订货量小,价格也得定低一些。”小马回答说。

“第三点呢?”诸葛问。

“中国客户必须觉得我们的产品性能非常好。我们不能给他们低性能的产品。”小马说。

“你知道吗,”诸葛听完小马的发言后说,“在艾莫瑞美国办事处,以及很多美国公司里,很多人都认为中国客户只要求产品性能

‘过得去’就行了。”

“几年前,这可能是实情。客户别无选择只能用艾莫瑞的产品时也是这样。但现在三国的产品性能非常好,中国客户可以用三国的产品,为什么不用!”小马回答说。

“这完全说得过去。”诸葛说,“不管是中国客户还是国际客户,只要有选择,他们当然要求更好的性能和价格。”

小马笑着点头,好像很高兴看到诸葛赞同他的观点。

“你觉得公司最近氛围怎样?”诸葛问。

小马微微一笑,但在诸葛眼里,他的笑容里有一丝嘲讽的意味。这些天来,诸葛已经习惯了在问到这个问题时看到这种略带嘲讽的笑容。

“不好。”小马回答说。

“怎么个不好法?”诸葛问。

“给您举个例吧。高层人员犯错,底层人员受责。”小马回答说,“这家公司就是这样,不是某个部门这样,而是整个公司都这样。”

“我认为应该按照流来行事。但是公司对产品发布流的规定却不明确。”小宁说。

“你说的流其实就是流程,对吗?”诸葛想问清楚。

“对,流程。还有,我们必须设立一个文件管理中心。我们公司没有。”小宁回答说。

“有公司内部网吗?”

“没有。”小宁回答说,“公司大量资源浪费遗失,不同团队之间总是在重复劳动,比如工程部和应用工程部。”

“为什么这么说?”诸葛刨根问底。

“客户把问题报告给我们,工程部解决了问题,有时候应用工程部也解决了问题,他们相互之间也不沟通交流,造成重复劳动。”小宁回答说。

诸葛明白了她的意思。

“只要建立一个简单的流程,这个问题便能迎刃而解,对吧?”诸葛似乎在自言自语。

“对。”小宁微笑着表示赞同。

“你的竞争调研是怎么做的?”诸葛问。

“一般是通过网络。有时和朋友啊,我自己的联系人啊聊聊天,他们会告诉我一些消息。”小宁回答说。

诸葛在笔记本上记了几笔。

“我觉得中方员工能做好技术工作,但是没人按照流程来。”小宁进一步阐述。

“比如,工程部让应用工程部开发集成电路面板,但在应用工程部开始开发前,工程部应该先让他们知道我们的营销战略。因为营销战略对系统面板的要求和设计都非常重要。”

“完全正确。”诸葛表示赞同。

“艾莫瑞需要公司文化。这种文化不能只是几句空头口号。我们应该身体力行这种文化。文化是公司的灵魂所在。”小宁说。

从小宁的口中听到“公司的灵魂”这样的话,让诸葛既惊又喜。

“至少有人还对公司抱有热情。”诸葛心想。

“公司应该为员工提供足够的发展空间。我们应该经常让员工轮岗。”小宁继续发表自己的看法。

诸葛和小宁又交谈了几分钟后,有一点便很清楚了:小宁非常熟悉好的公司的流程应该是什么样的。

这次会议很快就结束了,诸葛想:“我们也有素质很好的员工。也许艾莫瑞需要的不过是简单实用的流程和良好的市场营销管理。”