第 1 章 – 噩耗传来

“别这么沮丧,看开点!”

梅坐在椅子上,看着同事斯蒂夫说。这是星期四下午六点刚过几分,在艾莫瑞半导体公司美国硅谷办事处的一幕。

近年来,很多新兴的半导体公司采用“无晶圆厂”经营模式,发展非常迅速,在中国大陆和美国硅谷都设有运营处。艾莫瑞便是其中之一。此类中美跨国公司兴起于 2006 年初,其核心研发和产品市场营销团队一般都位于硅谷,而包括销售、支持、系统工程和市场营销在内的其他所有人员几乎都放在中国大陆地区,艾莫瑞也采取了类似布局。

梅和斯蒂夫都是工程师。几分钟前,他们刚结束了持续两小时的会议,返回自己办公室的小隔间。
身在北京的销售副总裁头天晚上发来电子邮件,要求召开紧急会议讨论重大客户问题。邮件非常简短,并用红色粗体进行了强调。会议共有九人参加,包括来自销售部、市场营销部、工程部和支持部的人员。

驻扎在中国的销售部、支持部和两名市场营销经理在北京通过视频会议系统参加了本次会议。

美国办事处则有工程部的斯蒂夫、梅和主管,还有包括戴维在内的两名市场营销经理与会。

会议的主题实在令人沮丧。

销售副总裁开门见山地告诉各位,公司最重要的客户枫叶公司前不久开始测试竞争对手的芯片。

竞争对手三国公司位于上海,刚成立不久。

在消费者电子产品行业,枫叶公司可能是发展最快的公司。然而,最糟糕之处在于,他们现在认为三国公司的芯片优于艾莫瑞公司。三国公司的芯片多了两个针脚,这大大方便了客户枫叶公司的系统开发。

会上,大家都注意到艾莫瑞公司的芯片没有那两个额外针脚。加上这些针脚并不难,但在送出设计定案前,谁都没想过多装上两个针脚。

销售副总裁露出一丝痛苦与失望的神色。“为什么我们的产品就没有这两个针脚?”他平静地问,但每个人都能看出他在强压怒火。

这是因为艾莫瑞公司没人知道原来这两个额外针脚对枫叶公司如此重要。

市场营销部的人员多数时候保持着沉默,好像还在咀嚼这一消息。但在心里,他们还在推卸责任。他们首先想到的是“为什么提供支持的工程部会漏掉这项要求?”

提供技术支持的工程部有自己的解释。情况是这样的。四个月前,当艾莫瑞公司对其集成电路的特色功能进行最终定案时,公司并没有派人与客户接触。为什么?因为公司没有接到客户报告的任何问题,和客户之间也没有什么尚待解决的问题。所以为什么要浪费开支呢?除非有理由支持需要拜访客户,否则就没有这项预算。所以艾莫瑞管理层没有让支持团队去拜访客户。

因此,在那期间,支持团队大约有六周没有和客户联系。也没人和客户的研发团队进行交流。再说了,及时通报客户要求方面的新信息难道不是市场部的事儿吗?他们的工作为什么要让支持团队来干?在任何情况下,支持团队都无“权”介入市场部的工作职能。

这就是支持团队给出的回答。

而与此同时,三国团队在做些什么就非常清楚了。他们几乎是驻扎在客户公司的门口。

销售副总裁的脸色更加愠红。他很清楚整个三国公司都位于上海,包括三国的核心工程开发团队。而艾莫瑞的关键团队却一分为二,一部分在美国硅谷办事处,一部分在北京。这意味着艾莫瑞公司需要不断处理管理中美团队所面临的种种挑战,而三国公司因为整个公司都位于上海,所以根本不存在这个问题。就凭这一点,三国公司就能集中全部精力满足客户需求。这让艾莫瑞的销售副总每天都头疼不已。

接下来是美国办事处的工程部主管迈克尔发言。

情况不妙。

迈克尔说,单单在艾莫瑞的集成电路针脚封装里加上额外针脚本身也许能很快办到,但即便如此,当芯片从晶圆厂返回后,我们也没有相应的软件方案能再为其创建新的内部逻辑。新的集成电路硅片压根儿就不是这么设计的。

所以我们现在束手无策。

三国公司加入这两个额外的针脚“真是聪明”,迈克尔说,这么做也立刻展示了他们的产品战略。

“你们看,这两个额外针脚,”迈尔克说,“就是一个明确的标志,说明在产品线方面他们至少超前考虑了两代。”

结果,两个额外针脚将帮助客户把两种不同的协议结合在一起,这对消费市场将极富吸引力。

这意味着客户现在能够生产“三合一”的系统盒,而这在市场上肯定还是独一份。

很明显,这会给客户枫叶公司和艾莫瑞的竞争对手三国公司带来新的市场,新市场即意味着新的业务额。

艾莫瑞被甩在了后面。

——

“这点我们讨论过,对吧?”美国市场营销经理戴维一脸沮丧。“那两个额外针脚不是什么了不起的新发明!我自己就提出过在新芯片中装上这两个针脚。要求文件里全都有!”

这么一说,支持部和工程部的人员也想起来了,几个月前在市场要求文件中似乎看到过类似要求。

当时他们一直不明白为什么产品需要这两个额外针脚。

他们对这两个针脚还有些模糊印象,但记不得是哪个客户需要。好像需要这两个针脚的是完全不同的另一个产品。

当时他们以为这个要求不过又是营销部那帮家伙心血来潮。营销部总是什么都想要,现在就要,也不解释原因。他们想起来了,曾经在走道上讨论过这个问题。应该有人跟进,开个会探讨的。这个会一直没开成。后来越来越忙,就把这件事忘得一干二净。

工程部主管迈克尔说,让人难过的是,如果他对自己公司未来的产品计划有所了解,那他自己就能和竞争对手三国公司一样,想出额外增加两个针脚的方案。

“甚至可能更好,真的。”迈克尔一边思考,一边说。

“如果我们当时想往那个产品方向前进,加上那两个针脚完全说得过去。我团队里随便哪个人都会这么告诉你!”迈克尔得出结论。

支持团队成员表示同意。

“但当时我们对未来产品方向一无所知。”支持工程师托尼说。

“戴维,我们的产品方向究竟是什么?”中国办事处负责客户枫叶公司的销售经理露西面带一丝嘲讽的微笑,将这个问题扔给了美国市场营销部经理戴维。

电话会议屏幕上的画面并不是很清楚,但即便如此,美国办事处的与会人员也能看到露西讥讽的微笑。低沉的话筒中传来露西的声音,带着一丝嘲讽。

不等大家回答,露西就拿起自己刚刚响起的手机,走出了会议室。

一分钟后,露西回到会议室。

她一脸怒容:“刚才是枫叶公司打来的电话。他们告诉我说现在他们全副精力都放在了三国公司芯片的评估项目上。我们的项目他们将来再考虑。”

大家都了解露西,她是艾莫瑞公司在中国的明星销售经理,会议室里每个人都同样感到恐慌。露西可从来没有这么失态过,除非她觉得自己会失掉这个客户。

于是大家都明白了,情况非常危险,在枫叶公司这个项目上,他们的设计很可能落选。每次客户决定这么快地采取行动,将自己宝贵的工程资源重新分配到评估竞争对手的芯片上,都不是什么好兆头,

更糟的是,会议室里没人能提出任何技术方案来解决这个问题。

“你能和客户谈谈吗?也许可以在价格上给他们一些优惠,或者想想别的办法。”美国办事处的一名工程师说,声音苍白无力,因为他本人也很沮丧。

露西没有回答,只是通过摄像头注视了他们片刻,然后扭转头,继续盯着自己的手机。

销售副总也没理这个建议。他不想在这个会议,和这群人讨论这一问题。

“你们集中精力搞好产品,销售和定价问题让我来操心好了。”露西谁都没看,眼睛依然盯在手机屏幕上。显然,她很不爽。

然后,露西和杰夫交换了一下眼色,都觉得最好赶快结束会议,再单独讨论。

走出会议室时,大家都垂头丧气。有的人在失望沮丧的同时还迷惑不解。他们怎么会在这么短的时间内,便让自己处于如此境地,面临失去该客户的危险。对此,没有一个人有清楚的认识。

工程和支持团队觉得自己让销售团队失望了,情绪更是异常失落。

市场营销团队感到心里空荡荡的。一方面,他们为自己正确解读了市场信号而深受鼓舞。不正是他们想出了额外增加两个针脚这个好主意,并写到要求文件里了吗?但另一方面,他们可能已经失去了这个客户。想到这里,那种欢欣鼓舞便立刻烟消云散。他们也觉得自己让销售团队失望了。

每个人心里,对为什么会发生这一切都有一些模糊的看法,但还不是很清晰。他们的脑子乱成一团,难以理清思路。

美国办事处这边,斯蒂夫,就是刚才在会上提出给客户价格优惠的工程师,正垂头丧气地往大楼工程部走去。

同事梅和他在一起。

工程部主管迈克尔说自己团队中任何人都应该能认识到这两个额外针脚的价值,斯蒂夫知道这话是什么意思。

“也许我应该考虑自己把针脚装上去,而不是去征求别人的意见。”斯蒂夫对梅说。

“写入内部逻辑只需要两天功夫。”斯蒂夫继续道,声音里满是沮丧。“也许我应该为设计定案再争取两天时间。也许我应该更警觉些。”

也就是在这时,梅让斯蒂夫看开点。那是星期四晚上,地点是艾莫瑞半导体公司的硅谷办事处。

这一切都发生在十月初。