第 10 章 – 市场营销部中的重重矛盾

中国的市场营销部非常弱。”小马以这句话开始了自己的反馈。

两天前,诸葛和销售部进行了会谈,现在应该和市场营销部讨论讨论了。

诸葛早上有几个会要参加,只有下午才有空与市场部会面。

艾莫瑞中国市场营销部很小,只有两个人。第一个是小马。小马是位年轻男子,大概有三四年的工作经验,但诸葛不清楚其中营销经验有几年。第二位营销经理是小宁。小宁好像也是初级员工,刚刚开始自己的营销事业。

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第 9 章 – 销售部中的重重矛盾

第二天早上,诸葛和往常一样准点来到办公室,热切盼望着召开新一轮会议,这次的对象是销售团队。

诸葛尤其期盼着能听到来自第一线的声音。谁还能比销售部更熟悉第一线呢?同时,诸葛也清楚,他只能将销售部的意见视作非常重要的意见之一。

不过,等到销售经理结束了和客户的会谈以及内部销售会议后,已经是将近下午四点了。

艾莫瑞中国销售团队有五位成员,其中包括副总裁杰夫。还有两名销售总监,一位是文森特,另一位就是露西。露西现在不在办公室,她的笔记本电脑也不在。

大中华销售区划为两大块,分别由露西和文森特负责。他们都直接向销售副总杰夫报告工作。剩下两位是初级销售员,其中一位叫小赵,负责协调销售客户管理。小赵很年轻,没有什么销售经验,但诸葛还是想和他谈谈。

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第 8 章 – 并非所有的矛盾都相同

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周六早上,诸葛睡了个懒觉,下午又去参观了颐和园。周日下午,诸葛掏出笔记本开始复习自己记录的笔记,他觉得必须要尽快对艾莫瑞公司的种种矛盾进行归纳整理了。

诸葛坐在酒店房间里沉思:上周与艾莫瑞中国支持团队一起召开的几次会议让他看到了各类矛盾中一些意想不到的东西。在北京召开这几次会议前,他以为艾莫瑞的执行力之所以出现问题,只是因为中美之间存在矛盾脱节问题,他的任务就是找出这些矛盾脱节之处。

但在和应用工程和现场应用工程团队的讨论中,他发现还有别的问题。

现在,他认识到,在艾莫瑞公司,不仅存在由于中美差异造成的矛盾脱节,还有并非直接由中美差异造成的种种矛盾脱节问题。

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第 7 章 – 现场应用工程部中的重重 矛盾

那天下午,诸葛先查了查邮件,又做了点笔记,在三点的时候,召开了第二次会议。这次会议对象是艾莫瑞现场应用工程团队。

与会的现场应用工程师有两名,一位是高级工程师安迪,另一位是战略客户支持工程师余国兴。他的英文名字是亨利。

他们几个一起走出办事处时,诸葛注意到办公室里其他人已经开始习惯看到他与他们的这几个或那几个同事一起在办事处进进出出。诸葛也注意到他们脸上洋溢着热情与期待,似乎在等着轮到他们和诸葛交谈,但同时也还有一丝紧张。

在大楼三楼的露天院子里,撑着阳伞,放着椅子,安迪和亨利都看中了这个地方。

他们坐下来,拿起茶水单研究了几秒钟。“我来给大家点吧。”亨利边说边叫侍应生,“服务员!”

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第 6 章 – 应用工程部中的重重矛盾

会议第一天,诸葛在酒店吃了中式早餐包子和茶叶蛋后,一大早就来到离酒店两个街区的艾莫瑞大楼,走进自己的办公室。

他决定,在会议上不直接向中方员工提出此次枫叶公司设计案失利的事情,而是从高处着手。

诸葛决定在每次会议前,都提出一个标准问题作为开场白。首先,他会明确地向与会人员提出这个问题,然后就让他们自由发挥,讨论到哪里算哪里。

诸葛提出的问题是:

问:在艾莫瑞公司,你们能够做好自己的工作吗?

诸葛第一次会议对象是应用工程小组。该小组有三名成员。会议九点半开始,地点是在艾莫瑞大楼地下室的咖啡馆。

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第 5 章 – 中国北京

在飞往北京的航班上,诸葛从包里掏出笔记本,一边回忆与艾莫瑞美国团队的会谈,一边思考。

在第一次与艾莫瑞美国工程团队召开的会议上,诸葛便对问题可能出在哪里有了充分的认识。不过,他也知道,对艾莫瑞整个公司的性质他还没有一个很好的全盘了解。不过现在已经开始有一些眉目了。

诸葛暂时把这些念头抛开,开始在笔记本上奋笔疾书。

尽管诸葛曾担任过半导体公司的高管,而且非常成功,但他从来不相信有什么肯定让公司成功的灵丹妙药。他知道公司要成功,需要某种心态与观念,某种特别的心态与观念。

但同时他也清楚,每家公司都必须找到自己通往成功的独特道路。即便是那些具备这种特别的心态与观念的公司,他们之所以能取得成功,原因也各不相同,很难找到适合所有公司的万能模式。

也就是说,每家成功公司的成功都独一无二,所以每家成功公司都与众不同。

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第 4 章 – 如何定义中美跨国公司的执 行能力

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已经沉默了一阵的亚历克斯轻咳了一声,把身子往前探了探,似乎想说点什么。大家都安静地等着。

“诸葛,这个问题可能有点搞笑。”亚历克斯犹豫了一下,似乎不太有把握,“不过既然我们是开放式讨论,那我想问您一个问题。”

“请问,不用犹豫。”诸葛面带微笑,热切地看着亚历克斯的眼睛。

“有时我甚至不明白执行到底是什么意思。”亚历克斯的脸上带着一丝紧张的笑容。

“你想说什么?”诸葛直截了当地问。

“我想说,我知道执行是什么意思,但不知道该如何提高自己的执行能力。”诸葛直截了当的问题鼓励了亚历克斯。

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第 3 章 – 如何定义矛盾脱节问题

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“嗯,好吧。咱们来谈谈枫叶公司的决定。大家觉得实际情况是怎样的?”诸葛问。

梅回答说:“我们艾莫瑞的工程人员在午餐时对这个话题讨论过多次,每个人都有自己的看法。”

“不过我们一直达不成一致,因为每个人的经历、背景,甚至个性都各不相同。”亚历克斯说,“所以,对为什么失去枫叶公司,我们很难得出一个统一的结论。

“你说的这点非常重要,值得大家思考。”诸葛对亚历克斯说,“没错,每个人的经历、背景、个性等等都各不相同。但是,设计案为什么会成功或失败,一家成功的公司总可以利用一些别的什么来得出统一的结论。”

“如果公司的成功只是取决于员工的性格、经历和背景,那么,在枫叶公司设计案失利这件事上,也许我们永远也得不到一个所有人都赞同的答案。”诸葛说,“不过,不要灰心。我们身边又不是只有艾莫瑞一家半导体公司。还有几家大公司做得相当成功,他们成功的主要原因就在于他们的运营方式。三国公司就是一个很好的例子!”

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第 2 章 | 陌生来客

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接下来的四个星期里,艾莫瑞没有什么值得欢欣鼓舞的事情。

这些天来,设计可能落选这个问题一直萦绕在艾莫瑞每个员工心头,让他们忧心忡忡。而噩梦真的变成了现实。

客户枫叶公司将艾莫瑞的项目搁置一段时间后,最终决定采用艾莫瑞竞争对手三国公司的芯片。

艾莫瑞销售经理露西为了挽回不利局面,数度向客户提出价格优惠。但对枫叶公司来说,这一决定不仅仅是价格高低的问题。

枫叶公司在做决定时,主要考虑了三国供应商对客户需求的整体响应速度。

从一开始,三国公司便对枫叶公司期望的两个额外针脚表现出了强烈兴趣。三国公司的工程师想方设法将这两个额外针脚纳入了他们的新集成电路设计中,并确保这一全新的特色功能完全符合客户的要求。为了做到这点,三国公司提前将这两个针脚的相关信息告知了客户,并在新芯片设计定案前,反复与客户确认。

而与此同时,艾莫瑞的管理团队却认为和客户之间没有任何尚待解决的问题,因此不同意艾莫瑞支持部经理拜访客户。结果,在这段时间里,艾莫瑞的支持和销售团队没人认真和客户进行过沟通交流。

设计落选让艾莫瑞公司的所有人员都失望不已。

11 月,艾莫瑞公司宣布感恩节期间美国办事处关闭一周。管理层要求所有员工都必须在公司停业期间使用自己的年休假。

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第 1 章 – 噩耗传来

“别这么沮丧,看开点!”

梅坐在椅子上,看着同事斯蒂夫说。这是星期四下午六点刚过几分,在艾莫瑞半导体公司美国硅谷办事处的一幕。

近年来,很多新兴的半导体公司采用“无晶圆厂”经营模式,发展非常迅速,在中国大陆和美国硅谷都设有运营处。艾莫瑞便是其中之一。此类中美跨国公司兴起于 2006 年初,其核心研发和产品市场营销团队一般都位于硅谷,而包括销售、支持、系统工程和市场营销在内的其他所有人员几乎都放在中国大陆地区,艾莫瑞也采取了类似布局。

梅和斯蒂夫都是工程师。几分钟前,他们刚结束了持续两小时的会议,返回自己办公室的小隔间。
身在北京的销售副总裁头天晚上发来电子邮件,要求召开紧急会议讨论重大客户问题。邮件非常简短,并用红色粗体进行了强调。会议共有九人参加,包括来自销售部、市场营销部、工程部和支持部的人员。

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